“問答”實錄|明年的目標應該怎么定?
發布時間:2017-03-17 點擊:3828次
錢科宇
華為培訓中心特聘講師
國際教練協會(IAC)認證執行教練
北京大學、清華大學總裁班 、EMBA特聘講師
曾任金螳螂集團企業大學校長
 
課程研究方向
組織變革、戰略管理、目標管理

授課風格
錢老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格,其理論功底深厚,實戰經驗豐富,觀點新穎睿智,語言風趣幽默;分析問題一針見血,解決問題高瞻遠矚,輔導實施注重實效。

主講課程
《目標為王——企業目標必達五步法》                             
《戰略性目標績效管理》                    
《以終為始—目標與計劃管理》    

涉及行業
機械、食品、醫藥、醫療器械、家具、產業園等。
 
“問答”實錄|明年的目標應該怎么定?
 
浙江某企業黃總經理問:每到年初,定目標都很困惑。不知有什么好辦法?
中國組織戰略發展研究院專家電話解答整理實錄:

顧問:能否告訴我,您去年底是怎么定目標的?
黃總:去年定了銷售額目標,分解給銷售一部、二部和三部,他們分別領了指標。
顧問:后來發生了什么不理想的狀況么?
黃總:其實在好幾年前,大家對目標的高低是有爭議的,下屬總希望把目標定低一些,這樣壓力會小一些。我堅持要定高目標,但是到年底總是完不成。連續幾年后,大家慢慢對目標就不當回事了。今年如果我再定目標,就擔心大家不置可否,也不反對,也不當真。
顧問:那么您當年定這個銷售目標值,是怎么考慮的?
黃總:一個是往年的數據,保持一定的增幅;第二個是我個人希望完成的,我覺得只有到達這個數值,企業才有發展。
顧問:好的,那我們先看看您的這個第二個想法。您對企業發展的規劃,是否是銷售負責人清楚的?
黃總:他們和我共事多年,應該理解我們企業想要做大的想法,否則他們也不會跟著干了。
顧問:那么,您觀察到,銷售管理者對工作的激情和投入程度怎樣?可以打幾分?
黃總:最多80分。
顧問:那您覺得80分的態度是您滿意的么?
黃總:我覺得還不夠。
顧問:確實還不夠。這背后的原因有很多,其中一個原因是他們對目標的認知度和認可度不高。
黃總:認知度和認可度怎么理解?
顧問:這是大家對銷售目標值為什么這么定,背后的邏輯不清楚。從您剛才的表述來看,您想要的目標值是一個方向性的概念,并沒有準確的依據,難以讓大家信服。
黃總:我必須給下屬提供依據么?他們為什么不能聽我的呢?
顧問:必須的。聽話是一回事,理解是另一回事。不理解的服從,不會激發很強的動力。所以很多公司的管理人員總是不溫不火,很難和老板有同樣的激情。那是因為他們心中的目標很模糊。
黃總:那怎樣才能讓他們清晰起來?
顧問:首先您自己要清晰知道制定目標的依據是什么。
黃總:以前是憑感覺,我真的不是很清楚依據是什么?
顧問:第一個依據,銷售目標是一個出于財務平衡的需要,股東的總投資需要回報率,達不到15%以上的投資回報率,那個還不如存銀行,何必這么辛苦冒著風險做企業呢?這個出發點要告訴大家。
第二個依據是:如果企業不能發展,大家是沒有前途的,我們在行業中需要保持一定的地位才能獲得發展,判斷行業地位的指標首先就是市場占有率,或者說是銷售額的排名。
第三個就是戰略發展的需要。這個我們以后再談。這個講起來比較復雜。
黃總:原來我們以前定目標,都只考慮了自己要什么,而忽略了市場行業對我們要求。我們沒有同行的分析數據。
顧問:所以定目標是需要全面考量的,而不是拍腦袋決定的。
黃總:老師,還有一個問題,即便是我們對目標值為什么這么定已經很清晰,但是大家還是對目標沒有信心或者沒有激情,那該怎么辦?
顧問:原因有兩個,要么是這個團隊缺乏成功的企圖心,只想過安穩日子,不想奮斗。要么是企業的分錢機制不夠好,員工覺得做到了跟我關系也不大。
黃總:那怎樣才能改變大家的想法,或者激勵機制應該怎么設呢?
顧問:您問了一個很重要的問題:企業家是如何帶領團隊達成目標的。這是一種成功者必備的素質,叫做“領導力”。
黃總:聽過很多次了,就是怎么當好領導的意思。
顧問:優秀的領導具備幾方面的特質,今天只講一個:明確并推動企業文化。
黃總:企業文化我也知道,我們有的。
顧問:是不是寫在墻上了?
黃總:是??!員工都背得出來。
顧問:有企業愿景、使命和價值觀三部分?
黃總:對的,這樣對不對?
顧問:我再問您,有沒有對企業文化進行解讀?
黃總:我經?;嶠步駁?。
顧問:除了您,還有誰會解讀?
黃總:好像沒有了,他們只是聽。
顧問:他們有沒有照著做?
黃總:照著做?怎么才算照著做? 
顧問:企業文化不是口號,是企業中一切工作的方向和行為準則,不能有偏離。否則就是說的一套,做的一套,不真誠,說假話。
黃總:這個和制定目標有什么關系?
顧問:企業文化如果沒有發揮作用,不能統一大家的思想,在制定目標的時候,每人就會各想各的,沒有統一的方向和目標,這難道不可怕么。
黃總:(陷入沉默幾十秒)那我該怎么統一大家的思想?
顧問:將企業文化做出書面的解釋,并且在日常工作中檢查大家是否踐行這些內容。
黃總:有兩個困難:一是工作量不小,二是沒有有能力做這件事的人。
顧問:這么有難度的一項大工程。有沒有必要做,和達成目標有沒有關系?
黃總:我想,定個目標不必要這么麻煩,我直接告訴他們,他們執行就可以了。
顧問:讓我們再回顧一下剛才討論的過程……
(此處省略1000字,有同樣不理解者,請回看上面的文字)
黃總:現在理解了,為什么企業文化和制定目標、達成目標很有關系。
顧問:所以我們面臨挑戰,如何推行企業文化的踐行,這是領導力第二部分:愿意迎接挑戰。
黃總:如果我都不愿意迎接挑戰,那么下屬在制定目標時出現畏難情緒也是跟我學的。
顧問:很正確,這是領導力的第三部分:以身作則。
黃總:老師,那么是不是做完這些以后才能設定目標?
顧問:這項工作本身就是年度工作之一,也要設定目標的。
黃總:年度目標這么多項?我們通常只有銷售額目標的。
顧問:目標分為兩類:一類是經營類目標,是指和業績相關的,一類是管理類目標,是指如何做好管理工作以保證經營類目標達成。他們是因果關系。沒有因,哪來果,難怪年度目標經常達不成了。
黃總:能不能具體說說管理類目標,需要制定哪些?
顧問:比如成本控制、研發創新、管理改進。
黃總:哦,原來是這樣,明白了,我們這兩天就去制定,謝謝老師!
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